浅析保健品直销的专业化运作

        曾经听过某个直销的高阶说过：“21世纪的三大时代特征是：速度，多变，和危机。”美国有一家著名的新闻机构叫CNN的报道说：“在21世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。”那么我们唯一的应对策略就是：学习，改变，和创业。《学习的革命》一书中也谈到：在21世纪个人创业已经成为时尚，美国自20世纪九十年代初，平均每天有8000个家庭开创个人事业。在今天这个充满危机的时代，人们对于创业的渴望，就像在农业时代拥有自己的土地。而直销恰恰给到了人们这样一个机会。由于直销行业并不象医生，律师，房地产等行业一样有很高的准入门槛。没有门槛或者门槛很低确实让一般的人都能参与运作。但同时也就造成了人员素质参差不齐。举例说，有朋友想当律师，起码要通过四年的本科的法律教育，然后通过了国家的司法资格考试获得了从业资格，才可以从事法律工作。这样通过层层筛选，剩下的都是拥有专业技能的的专业人士。他们拥有很高的经济收入和社会地位。这很公平，因为他们为此付出了艰辛的学习和劳动。可是做直销就不一样了，你想做就可以做。今天某个朋友听了一场直销高阶热情洋溢的演讲，再也按奈不住心中早已埋藏的追求梦想的激情，立刻就可以掏钱，买单，办卡，买货。就可以开始做直销了。三个月后，人际关系枯竭，惨淡收场。在今天，太多的人渴望拥有汽车，房子，高收入。所以一旦抓住了机会就像抓住救命稻草一样。他们忽略了一个简单的常识。那就是：你具备了获得高收入的专业技能吗？直销仍然需要专业化的运作。和其他行业一样，做直销也是内行人赚外行人的钱。当然，要谈具体的直销的专业化运作需要很大的篇幅，所以笔者仅仅从邀约，姿态，和推崇三个方面和大家做一个探讨。

一　 邀约

        很多朋友在做了很长一段时间的直销之后还不会邀约。经常听到电话里面出现这样的说法：“ⅩⅩ时间，你有空吗？能不能抽点时间出来，我在某某地方等你，不见不散。”这样说话是可以的，因为我们平时都是这样打电话的。但是这只能针对特别熟悉的好朋友。再针对直销行业里面关系很一般的朋友，就是那种不是很熟悉的朋友，或者合作伙伴转介绍的名单，约过来是讲生意的情况下，这样说就很不专业，把对方抬得很高，把自己放得很低。做直销就是做生意，应该以一种平等的生意人的口吻来说话，既尊重对方又不看低自己。有没有发现刚才的说法，很象业务员约顾客的口吻，顾客高高在上，而不是平等的专业的谈生意的邀约。当然并不是说刚才那种邀约不好，关键是分情况看场合。其实在邀约这方面，有些团队就有一个版本，一个模式，对陌生人怎么邀约，对半陌生人怎么邀约，对熟人怎么邀约，对做过直销的怎么邀约。对方有可能提到的问题，事先有了答案和准备。比方说，对方问你，是不是直销。在没有专业化的培训之前，真的不好回答，回答说是，对方很有可能不会过来，因为外界对直销的误解太多。回答说不是，摆明了又是在骗人。怎么办呢？给到一个通用的答案：“不仅仅是直销，直销有几种做法，一种是做推销，一种是系统化运作，你有没有兴趣了解一下什么是系统化运作。”对方的思维就被引导到系统化这个问题上来，这个时候，你再和他确定时间和地点。当然并不是都要这样去说，只是给到一个思路和方向。在回答问题的同时，要反问对方一个问题，这样才以掌握邀约时的主动权。有个这样的情况，对方在电话里问问题，什么公司？什么产品？什么制度？有没有市场？是不是传销？有朋友很兴奋在电话里就开始滔滔不绝地讲，讲了一个小时也讲不清楚，浪费了时间。都知道在邀约里说得越多就越麻烦，其实在这个时候，你只要反问他一句，请问你平时都在电话里谈生意吗？你立刻就占主动了，不管他说是还是不是，都不会影响你继续说：“那好我这里准备了很详细的资料，我想我们可以见面再谈。我现在很忙，但我可以在某个时间段安排一个时间，你看你什么时候方便，几点或者几点，某某地方，最后补充一句，能不能确定？”这样的回答，一定让对方认为你是一个有时间观念，重视工作效率的人。当然，这仅仅是针对一般朋友或者合作伙伴转介绍的朋友。对于好朋友也这样打电话就变成了教条主义了，就算有台词卡，也要具有灵活性，因人而异，不能生搬硬套。但是一定要遵循原则，因为具体的话述可以千变万化，但是原则是不能变。

邀约要遵循六个原则：
        1） 高姿态：主要是针对陌生朋友或者第三者转介绍的朋友，高姿态指的是对自己所从事生意的一种成熟的自信。相信自己一定可以做到。成功并不依赖某个特殊的人。在这种很从容很自信的心态下，说话的语音语调语速就能吸引很多人。而有很多朋友就对所有的朋友都摆姿态，还有的朋友就很不自信，对方答应了要过来就很兴奋，不来呢，就好象泄气的皮球。
        2） 兴奋度：针对的是熟人和朋友，兴奋度指的是对自己所从事生意的热情。自己都没有热情，又怎么能去影响到别人呢？是否热情在电话里面表现得很明显。你的热情会像磁铁一样吸引到你的朋友。比如说：邀约朋友要假设这样的情况，你和朋友一起逛街，她看中了一套很漂亮的衣服，很贵，没有买。心里很不舒服。在这个时候你打电话告诉她：“赶快来买，打折了，半价。”这样的兴奋度一定会吸引到更多的朋友。当然兴奋度不能用在刚才讲的针对一般的不熟悉的朋友，人家答应要来了，你就表现得很兴奋，对方会想：是不是我去了，他有什么好处，就不敢来了。
        3） 三不谈：不要在电话里面谈公司、产品、制度，同时电话里面你说不清楚，也无法掌控局面。
        4） 速度快：你的热情通过语速表现出来，很难想象你在很热情很兴奋的情况下，说话还慢条斯理的，当然这也是针对重要的朋友，而一般朋友，你说得快对方听不清楚，自然不会来了。
        5） 专业化：尤其是在邀约一般的朋友，一定要专业，因为他很有可能就已经有很多的朋友在做直销，凭什么选择和你合作呢？一定是你更加的专业。
        6） 多推崇：借助有影响力的人帮助自己跟进。推崇会在下面做一些讨论。

二、姿态

        刚才在邀约里面说到了一部分姿态，姿态包括了三个方面：
        1、 梦想：只有有梦想的人才有正确的姿态。有梦想的人，不管别人去不去他都会去向他要到达的方向去努力。而他的这种坚韧、执着、专业和聚焦，就为自己塑造了一个良好的形象。
        2、 承诺：大梦想的人，对自己的梦想作出最高等级的承诺，不达目的誓不罢休。
        3、 自信：包括态度和能力。态度是指看待直销的态度是正确的。知道直销也是一门生意。同样需要付出艰苦的努力，天上不可能掉馅饼。一份耕耘一份收获，同时也能正确的知道这个生意的推动*的是概率，概率是科学的，依据的是大数法则：100个人里面会有2％的人成交。这是一个销售领域的概率。同样运用于直销行业，而有的朋友急功近利，心浮气燥，在第50个人时就不耐烦了，他说怎么这么难呀。其实概率并没有变，就像扔硬币一样，扔十粒可能八次是人头，但是概率并没有变，只是量不够而已。能力是指对自己的正确认识和评估，知道自己具备从事直销的专业技能，有这方面的经验技术，做直销所需要多种资源和条件都齐备，这是一种很成熟的自信，这种成熟的自信所自然散发的人格魅力，就会吸引和你同样有梦想的人一起合作。姿态是一种内功，由内而外的，但是有的新朋友，没有很成熟的自信，为了有姿态就去刻意摆姿态，这样往往事得其反。人们并不因为你说的词语有姿态，就真的认同你了。建议一定不是真正的怪直销的朋友，不要以为照着台词卡会用，就真的有姿态了。如果不具备足够强的能力，那么还是谦虚一点，利用好下面一点推崇。

三、推崇
        在世界网络营销界最大最成功的经销商，德士特耶格，他的系统占安利全球营业额的64％，北美94％。网络21，中岛熏这些在网络营销界非常有名的人都是他的深度。有人说他是造梦大师，他被誉为人类梦想的复活者，他激励很多人重新找回梦想。有人说他是激励大师，有人说他是演讲大师，也有人说他是为际关系大师，但他自己说：他是推崇大师。学会推崇无疑是掌握了一把开启直销大门的钥匙，有人统计过钻石　  最大的三个遣憾是什么：其中之一就是推崇太少。推崇是指发自内心对领导人，对生意，对公司，对产品的认同。
        1） 咨询线上的老师，推崇等于借力，直销业务的迅速开展需要得到领导人支持和帮助。因为直销是团队营销，尤其是在风开始的阶段，能力不足的情况下，推崇等于事半功倍，通过和有经验的老师一起工作，能力会迅速提高。
        2） 推崇行业，公司、产品、制度，除了推崇自己所从事的直销公司以外，也可以推崇其它的公司。不在让其它行业的人看到直销行业的人员互相攻击。　　　　　　　 
        3） 推崇工具。书籍、磁带、培训
        4） 推崇合作伙伴。

        怎样推崇呢？不要用太过华丽的，太过夸张的包装。推崇到位，得体就行了。比方说，推崇合作伙伴，他这段时间行动力很强，1个月讲到30次计划，听起来就比这个人工作很努力让人觉得真实可信

        在推崇的过程中要注意的是一定不要反推崇。我们经常看到这样一种现象：很多朋友要推荐一些层面比较高的朋友来做直销这个业务务。这是向上推荐，团队里面非常需要这样一些有影响力的人加入。但是当他把朋友介绍给他的推荐人在做ABC工作的时候，把他的朋友介绍得很高，就不太有利于这个朋友打开心门听你的推荐人讲一些东西。

        随着直销立法的临近，直销行业的竞争会越来越激烈。怎样才能在这么激烈的竞争中取胜。专业化的运作无疑会增强竞争力。