直销制度之－解密T90制度

        T90”的英文全称是“Trend 90 Uni-Level”，翻译成中文可以叫做“趋势90阶层制”。T90是阶层制的一种，创建于上世纪90年代，其诞生时间甚至比双向制还晚，美商公司FORMOR是这种制度的代表。

        T90的优势

        从奖金制度看，T90制非常具有自己的特色。一个具有代表性的T90制度的设计是：按积分，第一代提15%，第二代提45%，两代就拨出了60%。而这份拨出从结构上看，近乎没有沉淀，公司直接前排不论有多少，也只能获得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而这两层的直销商人数是非常少的，因此沉淀相当有限。从这点来说，它的优势就超过了许多其他高沉淀设计的制度。

        原始阶层制没有爬阶的概念，但混合阶层制很多都结合了其他制度的特色。一些非常有名的公司如立新世纪、慕立达等核心都是阶层制。笔者认为T90制已经演化成阶层制的一个重要的类别，笔者大致把阶层制划分为三种（不是很科学的划分）：一种是原始阶层制（Uni-Level），完全*代数提取奖金；第二种是T90，把高额拨出比率放到第二代;第三种是终端沉淀阶层制（BottomHeavyUni-Level/BHU），前面部分结合阶梯制、快速启动奖金（推荐奖金）或后面部分结合无限代，我们把后两种称为混合阶层制（HybridUni-Level）。

        很多人对阶层制有误解，认为它是级差制的一种，实际上它是太阳线的一种。凡是太阳线的制度，都允许直销商无限拓展前排的，不过这样的设计显然是对人脉资源的极大浪费。现代许多类型的阶层制，特别是T90，就充分考虑到这样的因素，只要求有不多的线成功（甚至只需要2条）就可以做到最高职级。它第二代的高拨出比率已经保证了直销员在初期获得业绩奖金的稳定性，因此，它是个宽度和深度兼顾的制度。

        T90和一般的阶层制相比，它并没有进行什么革命性的变革，仅仅是单方面削减了第三代以后的拨出比率而大幅度充实到第二层，但从其表现来看，的确满足了现代直销商爱操短线的欲求。另一方面，此种设计也很好地规避了法律中的禁区。因为要是第一代拨出比率就达到45%，就完全成了不折不扣的拉人头的老鼠会了，在任何一个有直销法的国家里，指控实行该制度的公司有金字塔销售计划的罪名都会成立。但T90仅仅把高额拨出比率下移一层，就化腐朽为神奇，不但把可能遭到的金字塔销售的指控消弭于无形，还能获得气势逼人的效果。

        和所有的阶层制一样，T90注重个人重复消费，其业绩奖金一部分来自新人加入，更多的是来自网络成员个人的重复购买。就这点看，它比较符合现代制度设计的精神。据说还没有出台的中国直销法规会限定和规定多层次的层数，因此采用无限代计算的双向制很可能被踢出局，一般的阶层制和混合制都会由于层数太多而在审核时遇到麻烦，而T90制却提供了一种另类思维和解决方案:只要拨出比率不变，削减代数就不是问题。

        T90的缺陷

        T90制的设计理念是均富思想，就是让90%从事直销事业的人都可以成功，实际上这是不可能的。即使在一个以2为基数拓展的二*数网络结构图里，没有任何下级部门的会员人数往往都会占到总人数的一半以上，任何一个奖金制度，永远是少数人赚钱。此外，该制度还希望直销商在初期就能获得近90%的奖金，这一点T90的确是做到了，但相应的，在两个制度总拨出比率相同的情况下，某个制度前面拨出越多，后面的拨出比率就越少，采用T90制度公司的直销商回本很快，但累积财富却比较难。

        一个典型的T90制度的OPP一定会谈到在两代之内与其他制度收益率的对比。它以第一代4个人，第二代16个人为模型，在业绩相同的情况下（净营业额相同），在1980年成立、采用阶梯制的康宝莱的收益是100美元;1985年成立、采用矩阵制的美乐家收益是140美元;采用混合阶层制的慕立达是84美元;如新是100美元;采用双向制的优莎纳是200美元，而采用T90奖金制度的公司却高达780美元。

        之所以对这些公司进行沙盘推演会产生这样惊人的悬殊，是由于选取样本和计算方法的不同。所谓“攻其一点，不及其余”。事实上，T90的成功之处就在于此。而真正能说明问题以及判断制度总体优越性的获利率，应该是以总体业绩来计算的，比如总业绩达到100万的时候，自己能获得多少奖金。从这点来说，所有的阶层制总体收入都要比以团队高额业绩计酬的阶梯制来得少。

        阶层制是一种趋势

        美国《MLMtrust》杂志曾经公布过200家比较知名的直销企业的资料，包括开业年份、经营范围、采用的奖金制度模式、前两代拨出比率以及相对收益。数据虽然有点偏颇，但大致可以看出，90年代后期开业的公司，采用阶层制或混合阶层制而成功的公司非常多。

        在国内，由于观念和历史的原因，几乎没有国内的直销公司采用阶层制，至少没有采用阶层制而成功的先例。绝大多数公司都采用了设计相对简单、讲解比较容易、前期发展非常迅速的双向制，可以说阶层制对国内的直销商是一个非常陌生的概念。产生这一现象的一个很重要的原因是，这种制度讲解起来相当复杂，通过互联网在线沟通根本属于不可能完成的任务，即使一对一沟通。如果没有深厚的功力和丰富的经验，很难让对方在短时间内理解，而过度复杂会带来致命的后果：对方会怀疑制度存在种种陷阱、会因为听不懂而放弃。

        对中国的直销界来说，T90、BHU等阶层制目前虽然陌生，但未来很可能像现在的双向制一样盛行，特别是以T90为核心，结合进其他制度的特色、优点和算法，比如双向制中的无限代以及多个商务中心、矩阵制中的宽度决定领取奖金的深度等，就能整合出一套非常完美的具有市场优势的制度，其特性将变得既能快速爆发又可稳定持久，在强有力的培训的推动下，势必能取得骄人的业绩。