直销内幕大揭迷（四）（直销人士必读）

　　由此我们可以看出∶世界直销联盟等讲的直销=人员直销。无论是单层次人员直销或者多层次人员直销都是人员直销=直销。所谓“层次”只是说明商品分销的方式不一样。多层次商品分销的“核心”主要体现在“收入来源”上。如果直销人员的收入只是来源于把商品或服务（以不在固定营业场所且面对面的方式，如上门推销）直接销售给最终消费者后而计提报酬的一种收入，那就是单层次直销。世界上100%的生产企业都可以采用这种销售方式，如果它愿意的话。

　　如果直销人员的收入除了把商品或服务直接销售给最终消费者后而计提报酬的一种收入外，还有另外一种脑力劳动的收入，那么就是多层次直销。这个“脑力劳动的收入”是什么？就是直销人员除了把商品或服务直接销售给最终消费者后而计提报酬的一种收入外，还可以把自己从事销售产品的经验、技能、知识、信息等等的“无形资产”教授给别的直销人员，而从其把商品或服务直接销售给最终消费者后而计提报酬中，按照事先的约定抽取相应比例，获取这种“脑力劳动”付出回报的收入。

　　按照世界直销联盟、美国直销协会（Direct Selling Association of U.S.A）和美国直销教育基金会（The Direct Selling Education foundation，DSEF）对直销的共同定义来划分直销公司和直销业是比较简单的，国际上也是这么来执行的。如果中国也按照这个定义来划分直销公司和直销业，中国根本就已经不存在直销公司和直销业了，原因很简单∶因为中国过去“无店铺销售”的直销公司早已经统统变成为地地道道的“店铺销售”公司了！而“店铺销售”无论采用什么销售方式其本身就不是直销！如果这样中国政府还要对“直销业立法”不就是画蛇添足了吗？

　　而问题是今天中国大地无论是直销（多层次直销）还是非法传销（非法多层次直销）都发展得如火如荼（只是不明着来）。可见一方面说明这个行业是一定会存在下去的（原因我们在直销内幕大揭迷（二）-----直销惊人魅力何在一文中已阐述），除非官方置国际惯例于不顾彻底在中国禁止该行业，这一点笔者不做深入探讨；另一方面说明直销必须立法，而且宜快不宜太迟。

　　所以，中国的直销及直销业如果定义就是首要问题！显然，如果按照世界直销联盟、美国直销协会（Direct Selling Association of U.S.A）和美国直销教育基金会（The Direct Selling Education foundation，DSEF）对直销的共同定义来定义中国的直销和直销业已经没有现实意义。也就是讲按“有无店铺”来划分直销和直销业已经没有意义，我们可以预测∶将来几乎所有的企业从理论上讲都可以采用直销方式来分销和销售产品/商品。根据直销的运作特征及中国的实际情况和未来的发展趋势，笔者认为中国直销及直销业的定义应该是∶

　　直销(multilevel direct selling)是直销人员通过面对面的说明方式，在或者不在公司固定的店面或营业地点，如在消费者的家里、办公场所、工厂、或消费者所指定的地方，把商品和服务直接推广或销售给最终消费者后而计提报酬和教授和培训其直接推荐或间接推荐的直销人员，并通过其直接推荐或间接推荐的直销人员把商品和服务直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽取相应比例而计提脑力劳动付出报酬的一种产品或商品的营销模式（Marketing mode）。

　　在这个定义当中，它表现出了直销(multilevel direct selling)这种产品分销方式的几个非常重要的特征（世界直销联盟的定义欠缺之处就是没有充分表达直销的显著特征）∶

　　□产品的销售是销售员与顾客之间以面对面的交易来完成；

　　□销售员向其顾客说明二种东西∶要么是说明产品；要么是说明直销计划；

　　□交易场所或地点可以在公司固定的店面或营业地点内，也可以不在公司固定的店面或营业地点内；

　　□交易产品/商品不一定仅限于消费性产品/商品，而是一切产品/商品，并且包含服务这种无形商品；

　　□销售员可以直接推荐或间接推荐其它销售人员并教授或培训他们来共同完成销售过程；

　　□销售员通过对其直接推荐或间接推荐的其它销售人员把商品和服务直接销售或推广给最终消费者后，可从他（她）的报酬中按事先的约定抽取相应比例而计提脑力劳动付出的报酬。

　　这样一来，中国目前或者将来准备按此营销模式（Marketing mode）运作的企业或个人均属“中国直销法（当然名称不一定这样叫）”管理和规范的范畴。这样像安利、雅芳、玫琳凯、仙妮蕾德、天狮、完美及将来进入中国市场的无论有无店铺的公司等就可以按此定义下的“中国直销法”来进行管理和规范。

三、难点之三∶培训的世纪挑战？

　　我们在“直销内幕大揭迷（三）-----直销与非法传销的分水岭”一文中讲到：直销与非法传销之间的分水岭或者讲分界线和临界点到底在哪里，我们完全可以很慎重也很负责任也很严肃也很真诚地告诉读者就在于∶“对人的素质教育和培训上”！！直销公司和直销业对人的素质教育和培训做得好就会使其健康发展，如果对人的素质教育和培训没有做好真会祸国殃民，这绝非是危言耸听！原因在哪里？

　　我们知道直销与非法传销的三个关键的表面特征都是一模一样的，也就是讲商品分销如果不具备这三个关键的表面特征它就不是直销或者非法传销。这三个关键的表面特征是∶

　　※　直（传）销员直接或间接推荐（也叫介绍）其它人成为新的直（传）销员；

　　※　直（传）销员相互之间形成上和下的关系，目的是形成一个属于公司和直（传）销员共同拥有的顾客消费群。这个顾客消费群按不同的推荐主体利益就自然形成了区别于其它顾客消费群的“集合”特征。直（传）销员或直（传）销把它叫做部门或小组或网络等；

　　※　直销与非法传销是一种具有相当难度的产品/商品营销模式。这就要求直（传）销员要具备一定的能力和综合素质，所以，就必须通培训的方式来提高这些能力，因而没有的培训会议也就没有了直销与非法传销。

　　换句话讲，直销和非法传销它们之间只是“一墙之隔”！管理好就是“正当”；管理不好就会变成“非法传销”！就好像一个人，本身无好坏。谁说这个人生下来就是坏蛋！谁说直销生下来就是非法传销！关键在“教育”。教育好这个人就变好；教育不好这个人就变坏，所以，任何一家直销公司想把自己同非法传销“划分开”是不可能的，因为其本身就是传销公司。“合法”与“非法”不在于其公司本身是不是传销公司，而在于它是否把人管理好！就好像一把枪看谁去使用，把枪管好不至于让它干坏事，关键是要管理好使用枪的人而不是枪本身一样。

　　要把人管理好单纯*制度、法律和单纯*道德都是难于凑效的，尤其对成年人。我们认为要把人管理好必须从制度、法律、道德，最关键要从教育，尤其是素质教育上着手才可以。而问题在于直销公司是企业行为，是利润的主体而非教育的主体。企业行为的主要任务是最大限度地获取利润而非素质教育，因而直销这种商品分销模式自诞生那一天起就把推销产品视为天经地义的应该做的和必须做的工作，或者讲推销=直销。关键的问题在于直销这种商品分销模式并非完全是为了推销产品而推销产品的，而是直销员为了机会、为了自己的理想和希望去推销产品的，而不是为直销公司去推销产品，所以有人讲直销不是卖产品而是卖机会、卖希望、卖梦想。这一点已经是直销业经过30多年的发展、实践证明了的事情。推销一个产品推销员可以就产品而讲产品，而直销员推销一个机会、一个希望、一个梦想就没有推销一个产品这么简单，原因在于推销的成败90%是由推销者本身的综合素质决定的！这个素质的提升而非一日之功，它要*长期的素质教育。

　　今天中国无论是国内或国外的直销公司它们在做什么“教育和培训”呢？它们做的教育和培训几乎全是“如何提高销售技巧”、“奖金制度如何优越”、“海外旅游多么令人陶醉”等等之类的内容。当然，这些内容很好，应该讲但天天如此这般就“成了问题”！成了问题原因就在于直销公司是利润的主体而非教育的主体。企业行为的主要任务是最大限度地获取利润而非素质教育，而恰恰直销这种商品分销模式在直销公司对直销员（换个名称但本质不变）做的教育和培训上90%应该是素质教育！10%是推销产品的技能技巧培训。我们现在看到的事实却是（它们）“反着做”∶10%是素质教育！90%是推销产品的技能技巧培训。非法传销之所以如此猖獗就在于它10%的培训是教授骗他人的技能技巧，90%的“素质教育”是利用人性的贪婪和自私把人引向“恶”的一面。非法传销也讲“理想”、也讲“成功”、也讲“努力奋斗”、也讲“梦想”……由于人们对直销的误解再加上直销公司一切目的为了其利润着想，所以害得有的直销公司也不敢讲理想、不敢讲成功、不敢讲努力奋斗、不敢讲梦想……似乎谁讲了这些东西谁就在搞非法传销，颇有点“草木皆兵”的味道。我们认为关键是直销公司言行是否一致？只要其正其身、明其言、行正道就无畏之。

　　从直销的发展历史来看，真正成功的直销公司自己是不做或者很少对直销员做素质教育和培训的，他们都是让社会去做，或者让直销员本身去做。因为一个人的成长和进步，尤其是成年人的成长和进步是不可能*一家公司就能完成的，他要*社会的力量和其本身的改变逐渐去完成，直销的发展历史也证明了这一点。今天中国的直销公司是把对直销员的素质教育和培训统统放在自己的一个“碗里”，生怕别人抢去！当然毕竟每年几万人的培训这笔“利润”是不可能不仔细算一算的。中国直销业的健康发展，既不能生硬模仿“过去”直销公司的做法又要适合中国实际情况的大胆创新和变革就成了中国直销世纪的挑战。

四、难点之四∶部门之战何时休？

　　我们知道直销之所以成为直销，就在于直销员必须直接或间接推荐（也叫介绍）其它人成为新的直销员，并且直销员相互之间就很自然地形成上和下的关系，目的是为了形成一个属于公司和直销员共同拥有的顾客消费群。这个顾客消费群按不同的推荐的利益主体就自然形成了区别于其它顾客消费群的“集合”特征。直销员把它叫做部门或小组或网络等，如果不是这样那么直销也就成其不了直销了。中国现今存在的无论国内还是国外直销企业或公司，也无论其“转型还是不转型”，只要它是干直销（即多层次直销）这个“特征”就永远都不会消失！消失了就永远不是直销（即多层次直销）了！这一点无论其如何“包装”都永远不会变！国外直销企业或公司无其如何“适合中国国情”都永远不会变！变了它就不再是直销！

　　直销公司与直销员共同去建立一个既是消费者又是狭义经营者的顾客消费群，这就是直销独特的产品分销模式。这个顾客消费群必然会按不同的推荐的利益主体自然形成区别于其它顾客消费群的“集合”特征。直销员把它叫做部门或小组或网络（叫别的名称也一样）等。二个部门或小组或网络其实就相当于二个“企业”，我们也知道企业行为的主要任务是最大限度地获取利润，所以相互间的竞争就好比“企业”间的竞争不可避免一样是很自然的事情。竞争有正当和不正当之分，要使企业间的竞争是正当而有序就必须规范和管理，就好像我们有<<反不正当竞争法>>一样。如果竞争不符合市场规律、不符合人性、不符合道德，不利于市场的健康发展、不利于人性的进步和完善、不利于人们道德素质的提高，那么这种竞争就是不正当的。

　　从宏观上看直销业中有三大利益主体并存∶直销公司、甲部门和乙部门。相互之间的关系是甲部门和乙部门相当于直销公司的子公司。甲部门和乙部门加起来的销售额越大直销公司就越高兴，也就是讲甲部门和乙部门谁的销售额多对直销公司来讲并不重要，只要甲部门和乙部门加起来的销售额多才是最重要的。但甲部门和乙部门之间就不一样，甲部门的销售额越多甲部门就可以从直销公司领取更多的奖金；乙部门的销售额越多乙部门就可以从直销公司领取更多的奖金。甲部门和乙部门是二个不同的利益竞争主体，那么甲部门和乙部门这二个不同的利益竞争主体之间的竞争与传统商业竞争有什么本质不同呢？传统商业竞争是“法人”之间的竞争；而直销公司中甲部门和乙部门之间的竞争却是“自然人”之间的竞争，即一个是企业与企业的竞争，一个是人与人个体之间的竞争。企业与企业的竞争更注重技术、资本和品牌的竞争；而人与人个体之间的竞争更注重品格、影响力和道德的竞争，因而这种人与人个体之间竞争的规范和管理就必然有不同于传统商业竞争的规范和管理。

　　对于这一点直销公司是这样来做的∶甲部门直接推荐或者间接推荐的直销员原则上不允许脱离甲部门而跑到乙部门去；乙部门直接推荐或者间接推荐的直销员也不允许脱离乙部门而跑到甲部门去。如果非要去怎么办？直销公司一般会强制规定一个“时间期限”，短的有几个月，长的有一年，也就是讲要转部门的直销员必须在直销公司强制规定的“时间期限”内不得再从事该公司规定的任何直销行为，直到时间期限过后，这个直销员才有资格转换到其它部门去。有的直销公司把这个强制规定的时间期限也叫“休止期”。设立休止期的好处是可以强制使得各部门之间的直销员相对稳定，从而有利于公司业绩的相对稳定；而弊端是会促使直销员太看重“利益”而不加强自身品格的修养和道德的进步，会促使直销员不是*自身品格的修养和道德的进步去“吸引”直销员而是依仗“保护”（体止期）去拖住不愿再跟随的直销员，从而会埋下部门崩溃的种子。这样的例子在中国无论是国内的直销企业或公司，还是国外的直销企业或公司都是数不胜数！

　　面临信息化、网络化和人性化的新济时代和社会，一切不适应和滞后于经济发展和社会进步的东西都将被历史的铁锤打得粉碎！创新和变革乃21世纪企业生存唯一不变的法则！直销企业或公司也不例外。如何更好地规范和管理不同部门之间的有序而正当的竞争就成为了整个直销业头等重要的事情。

五、难点之五∶为何禁之难？

　　直销自诞生到今天已经90多年，非法传销自诞生到今天也已经90多年，这二种东西并非是什么新玩艺，也并非是20世纪末21世纪初才在中国冒出来的什么新生事物，只不过过去我们没有见过，所以我们才会对这种陌生的东西产生不适应和恐惧。其实我们把它剖析开来看，它并不是什么了不起的东西，可怕的是我们还没有看清它的本来面目就被它吓死！如果直销不好，它早在50年前就灭了，根本用不着等到50年后由中国政府去消灭它。有的读者会问非法传销不好，为什么90多年都没有灭掉？我们只是讲上帝把正义带下来的时候同时也把邪恶带了下来！要把邪恶带走恐怕也只有上帝能办到。历史的永恒发展就在于正义永远大于邪恶，我们做的工作就是申张正义打击邪恶，促使直销健康有序地发展而坚决毫不手软地打击非法传销！非法传销之所以灭不掉，是因为人的邪恶念头灭不掉；直销之所以让这么多的善良的人们为之奋斗，是因为人对美好生活追求的永恒渴望我们取消不掉！人具有正和邪的二面性；直销也具有正和邪的二面性，发扬正义铲除邪恶，发扬人“善”的一面，消除人“恶”的一面就是直销业素质教育的重任。