直销内幕大揭迷（一）（直销人士必读）

        中国直销的起源和发展

　　【近一段时间以来，非法传销活动似乎又有抬头的趋势，同时正当直销公司又在各地“偷偷”或变相开业，其发展速度又将成迅猛之势。鉴于中国政府对WTO的承诺，分销属于开放领域，而直销实际上就是商品分销的一种方式，目前我国直销的立法正在按计划有步骤地进行当中。

　　然而，直销如果从营销的角度讲它的确是商品的一种分销方式，就是因为这一点，人们被它的这个表面现象所蒙蔽了。世界上有哪一个市场经济成熟的国家会去为一种极其普通的商品分销方式制定一个法律，显然这是不合乎常理的，不合乎常理显然说明直销并非是商品的一种分销方式，如果是那么充其量它也只是直销的表面而非本质！那么直销到底是一种什么东西？直销为什么会让如此多的英雄竞折腰？非法传销又是什么东西？它为什么会让如此多的普通老百姓如痴如狂？

　　官方从1996年以来就对直销这个行业进行整顿，1998年全面禁止任何形式的传销活动，那么官方的通告从今天的情况来看，并没有真正从根本上彻底禁止传销（准确讲叫多层次直销）！这究竟是怎么一回事？非法传销和直销在20世纪20年代均诞生于美国，现在几乎存在于任何一个直销市场开放的国家，很显然官方要在中国向世界彻底开放的承诺下全面禁止直销这个行业是难于做到的，所以问题是如何正确地又符合中国实际情况地规范直销这个行业，就成了官方和直销界所有有识之士共同的课题。

　　现代直销已经表现出跟20世纪不一样的特征，国外一些公司已经利用国际互联网进行非法传销活动，加之中国国内的大型直销企业严重误导了官方对直销的看法和理解，使得国内直销行业的管理产生了极大混乱，要使直销行业从无序走向有序，必须深刻洞查直销的本质和灵魂，或者讲抓住“牛鼻子”，只有这样才能消灭非法传销和经济邪教，使直销沿正确、有序和规范的方向发展。

　　笔者对直销这种“独特”的商品分销方式进行了长达近5年的亲身实践、研究和调查，深感直销这种“独特”的商品分销方式如果不加于规范和管理真会祸国殃民！如果规范和管理得当它不仅能促使社会的进步和发展而且还能解决许多人的就业问题。使命和责任使笔者不得不为之！其目的∶

　　1、为官方立法提供参考；

　　2、让社会大众认清非法传销的本来面目；

　　3、促使各界有识之士为直销行业的规范健康的发展以尽自己力所能力。

　　这是自直销1990年进入中国以来，对直销本质从人性的角度分析最为透彻、最为理智的一组文章。文章可透出笔者对直销行业健康发展的忧虑，以及使命和责任之心！在今日直销行业被严重误解、误导，非法传销猖獗，直销行业管理混乱，而且直销立法又在迫切之际的情况下，是一组不可多得的好文章。】

　　此系列文章如下：

　　系列一：

　　2）、直销内幕大揭迷（一）

　　3）、直销内幕大揭迷（二）

　　4）、直销内幕大揭迷（三）

　　5）、直销内幕大揭迷（四）

　　6）、直销内幕大揭迷（五）　

　　系列二：

　　7）、揭开非法传销的神祕面纱

　　8）、政府的无奈、安利的尴尬

　　系列三：

　　9）、直销的危机、创新和未来（上篇）

　　10）、直销的危机、创新和未来（下篇）

　　11）、对如新公司进入中国市场的建议

　　引言∶

　　2002年3月国家工商总局、外经贸部、国家经贸委（简称三部委）联合发出的《关于<外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知>执行中有关问题的规定》（工商公字[2002]第31号，以下简称31号文），并强调该《规定》自4月1日起执行。《规定》强调∶“转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络……推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬，不得以介绍加入等名目为由计提任何报酬……”。国家到底会不会全面禁止直销？到底是外商投资传销企业还是外商投资直销企业？三部委出台《规定》意在何方？《规定》是否是灵丹妙药从此会把非法传销彻底干净地从中国消灭掉？非法传销到底是什么东西？它到底能不能灭绝？外商投资传销企业会不会跟三部委玩“猫捉老鼠的游戏”？原国内已顺利转型的民族传销企业是否可不按此《规定》而一夺天下？直销在中国的发展趋势如何？政府到底打击什么？为何《规定》已出近半年非法传销依然如火如荼？为何数十万传销员对《规定》心知肚明不屑一顾而翘首以盼直销法？“直销法”是否是最后的救命稻草？三部委出台的《规定》真能管住管好传销这个行业？管不住那谁来管？为何《规定》会让大传销企业皱眉头？它皱什么眉头？传销行业弄成今天这个局面谁之过？直销立法注意的关键点在哪里？直销的黑洞在哪里？直销与传销的区别在哪里？直销为何让这么多其中不凡高素质的人“赴汤蹈火”？它的真正魅力到底是什么？……《规定》出台难道说真是传销企业之过？如果是其之过？那又“过”在何方？如果承认直销这种营销模式是一种错误的方式，那就等以是自己打自己的觜巴。如果承认它是一种正确的方式，那为何政府还要管传销企业“做菜烧饭生孩子”？是政府管得太宽了？还是直销这种营销模式的确是一种错误的营销方式？还是真是不适合中国国情？若直销真是洪水猛兽，为何又要给它立法？……是禁是放？是严是松？扑朔迷离，国人一头雾水。本文试从人性的角度来破解此迷，为政府立法管理和直销企业的健康发展提供参考建议。

一、中国直销的诞生

　　直销这种销售方式，自人类迈入群居生活起就已经诞生了，并不是什么了不起的伟大发明，那时的人类为了生活方便，就用以物换物的方式来获取自己所缺之物，这就是最原始的直销。

　　近代直销起源了美国。1910年美国当时的7家直销公司在纽约的宾汉顿（Binghamton）成立美国直销协会。这就是世界上最早的直销行业管理组织。雅芳化妆品公司就是创立者之一。1990年加入美国直销协会的美国公司约有100多家，从业人员470万人，年营业额120亿美元左右。1973年世界直销协会联盟成立，至1992年止，已有30多个国家和地区的直销协会加入世界直销协会联盟，计有美国、英国、法国、澳大利亚、日本、巴西、香港、南非、印度、韩国、台湾、加拿大等。根据世界直销协会联盟1990年发布的数字，全球直销业总营业额约400亿到420亿美元。

　　20世纪80年代末期，日本一家磁性保健床垫公司（Japan Life）“偷渡”进入深圳，开始按直销制度来销售床垫。但它没有取得任何许可经营。由于中国政府改革开放对国外公司的宽容和忍让，尤其对于市场化的商品分销又处于空白，它又是第一家登陆中国大陆按新型商品分销模式运作的公司，所以深圳工商行政管理局没有太多干预。这家今司首先在深圳开始，然后进入广州发展。当时其发展速度之快之迅猛，连这家日本公司自己都深感震惊！不长的时间内很快，就有很多的地下直销公司出现并按直销制度运作。　

　　1990年11月14日，第一家正式以直销申请注册的公司中美合资广州雅芳有限公司正式成立。标志着直销正式踏入中国市场。随后沿海各大城市直销公司蜂拥而起，如深圳世点电脑软件有限公司、北京斯汀摩生物技术有限公司、江苏雅婷日用化工有限公司、广州仙妮蕾德（广州）有限公司、安利（中国）日用品有限公司、纽蔓氏之家等等。从此一场直销风暴开始席卷中国长城内外！令人惊奇的是“非法传销”（俗称老鼠会）也悄悄尾随而至……

二、中国直销的混乱和整顿

　　自1993年起，直销和“非法传销”（俗称老鼠会）在中国风起云涌，真可谓“山雨欲来风满楼”。随着非法传销引起的传销员之间的各种纠纷被媒体不断曝光，政府有关部门开始关注直销行业的发展动态。1994年8月11日国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文），9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》（240号文）。非法传销的发展速度得到了遏制，但由于<<通告>>只是要求查处违法行为，并未说是禁止直销行业，地方政府的态度就比较暧昧，加之种种原因特别是地方保护，这两个《通知》并未真正贯彻落实。中国直销进入了一个相对的“平静期”。　　　

　　这个“平静期”很快就过去。直销和非法传销从沿海城市迅速向内地市场挺进，由于这种“新型”销售模式国内从未出现过，官方尚未来得及出台一套行之有效的管理法规，加于中国市场经济的发展初期人们不成熟而求暴富的心态，使得非法传销公司的发展速度大大超过正当直销公司的发展速度，直销行业再度进入混乱，随之非法传销公司的丑闻被媒体频频暴光！公众对非法传销的忍耐度已到极限，不客气地讲，不治理整顿非法传销真会祸国殃民。1995年3月28日国内贸易部发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，着手起草多层次传销管理办法。同时期中国第一家直销协会---广州直销协会宣布成立。同年计不完全统计中国已有近200家传销公司和200万传销员。非法传销公司的泛滥和非法传销所引起的一系列社会问题，1995年9月22日国务院办公厅最终发出了《关于停止发展多层次传销企业的通知》，中国直销业陷入停滞状态。随后不久，1995年10月17日，国家行政工商管理总局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》，该《办法》强调了多层次传销企业必须具备的10个条件。表明国家对非法传销坚决打击和取缔的态度，而并非是对直销行业的扼杀和禁止。国家开始正式介入和关注直销行业的发展并对直销行业持谨慎的开放态度。1996年4月中国政府经过审查首次批准了41家直销企业可以开展多层次直销业务，这其中广东就有8家。

　　但是，《办法》并没有遏制住非法传销发展和传播的迅猛势头，相反，非法传销公司依仗有了“红头文件”更加猖獗而势不可挡！直销业进入了一个更加混乱的“战国时代”。

　　1996年4月28日，国家工商局向41家多层次直销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。由于多层次直销企业的经营资格必须每年审批一次， 1997年8、9月国家发出通知，原通过审查的41家多层次直销企业经营资格经再次进行审核后，有37家通过并可以开展多层次直销业务。另外4家即福田、仙妮蕾德广州、仙妮蕾德天津、余姚国大四家公司资格被取消。此期间，当直销员正在焦急地等待着自己企业的合法资格是否被批准的时候，一大批的来自台湾的“老鼠会（非法传销）”精英们像潮水般一样再次峰拥登陆中国大陆并和国内先前的“老鼠会”豪杰合流一起，高唱“老鼠会”这个光辉事业再次来临的凯歌！

　　随后的时期实际上是非法传销大肆猖獗而唱主角的时期。一些非法传销公司如北京富乐利用所谓的矩阵制、双轨制为暴利做诱饵，开始在全国到处疯狂挖合法直销公司的直销商。此时41家直销公司中有的公司经不住非法传销巨额暴利的诱惑，开始与非法传销同流合污。西藏诺迪奥公司就是其一，它在全国推广有名的B计划---一种老鼠会的“双赢制”制度。它迷惑人心的最大地方在于∶其公司本身就是41家合法直销公司名单中的一员。这个“羊皮”本身很好地掩护了它从事非法传销这个“披着羊皮的狼”的本质。由于它非法利润的巨额增长而“相安无事”，一时间，41家合法直销公司中偿到甜头的公司纷纷“下海捞鱼”！一片“混水摸鱼”的形势大好局面。

　　然而令几乎所有的直销员困惑的是，对这种极立宣扬一夜暴富的神话似乎感觉有点不对，但又弄不清楚为什么政府依然批准他们合法经营？加于“全国山河一片红”大家都这么做，放在地上的钱不捡只说明自己是俊瓜！没有人愿意为自己的失败去找任何借口。人们都近乎疯狂唯恐“这20世纪最后的发财机会”与自己擦肩而去！不知不觉中善良和不善良的人们就沦入了“老鼠会”的旋涡中不能自拔。所以，所谓之直销精英之士，见如此“好世界”大举兴风作浪就不足为怪。41家直销公司中的伯伦公司也加入进来，在各地地方主义的保护下，各地方批准的大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。所谓“船小好调头”，彼此纷纷仿效，制度一家比一家优越，赚钱一家比一家快，一家比一家快多，最后简直就是告诉传销员只要你一加入就可以坐地收钱，一星期你立马就可以成为百万富翁的美梦了。

　　最臭名昭著当属福田公司，这是一家取得41家合法经营资格的公司之一，但是其后来却加入非法传销的阵营成为了国内最具破坏力和影响力的非法传销公司了。它的产品就是臭名昭著的“爽安康摇摆机”，其成本才有几百元，而它的市价却高达五、六千元！由于内地与沿海地区经济发展的差距，加之《传销法》规定仅限地区经营，以福田公司为主导的“异地炒作”非法传销方式开始横行中国。它以广东的淡水为基地，诱惑内地人们进行非法传销。据报载被骗到淡水做非法传销的大量内地民工竟有数十万之多！一夜之间，“爽安康”、“摇摆机”成了“老鼠会”代名词。

　　由于官方立法的滞后加之政策的不明朗乃至混乱，地方保护主义对事实的掩盖以及新闻媒体的误导性炒作，真正用心规范经营的直销公司也难独善其身。各路非法传销企业之间、非法传销商之间相互挖墙脚、相互诋毁、相互攻击、相互谩骂，既有规范经营的合法直销公司的直销商对非法传销企业的声讨指责，也有合法直销公司中的直销商打着合法经营的旗号在“挂羊头卖狗肉”，而更多的是“老鼠会”头目们则更加名目张胆、猖狂地施展各种骗术，如借开展所谓的（潜能）培训，疯狂拉人入会大赚其财。自1997年底到1998年初，大江南北，长城内外，尤其是异地炒作的非法传销公司集中地诸如武汉、长沙、北海、广州、海南等地，到处是携款潜逃的非法传销公司和大批流动闹事的非法传销难民。国内社会治安环境出现了极不谐调和显示出极不稳定的因素。中国直销业出现了比没有制订《传销管理办法》前更加混乱的局面。有识之士称中国直销业已经到了一个没有方向，不知何去何从的地步了！

三、中国直销业的缓停

　　鉴于中国直销业的混乱局面和由此引发的社会治安的不稳定的因素，1998年4月21日国务院颁布了全面停止任何形式的多层次直销活动的通知。国家这一政策的即时出台无疑是正确和明智的，为今后中国直销业的健康发展奠定了良好基础。官方对整个直销业的全面封杀也是不得已而为之。一方面不能任其非法传销大肆泛滥而袖手旁观，另一方面对这一种新的又是很“特珠”产品分销方式需立法规范而又相应的法律法规尚未出台，所以暂缓直销业的发展就是情理之中。

　　国务院颁布的通知一出台，经过一阵短暂的搔动和混乱期后，整过直销业风平浪静。国内非法传销公司一夜之间消失得无影无踪，那么，原按正常投资程序获国家批准的国外合法多层次直销公司像中国安利公司、中国雅芳公司、中国玫琳凯公司、中国仙妮蕾德公司等怎么办？在中国相关法律法规尚未出台之时，它们既不能按“原来”的模式运作，但也不能把它们简单地一轰出国门了之！这样官方同意它们继续在中国经营，但有一个条件∶必须“转型”以符合中国现阶段的实情。但怎么“转”这个“型”呢？当然不会是官方去替它们转，所以，最后双方协商一致转为“店铺+推销人员”的运作模式。产品销售转型为批发、零售销售方式。

　　1998年7月，国务院颁布了通过成功转型后的8家多层次直销公司的名单。这8家公司中做得比较成功的公司当属中国安利。当然像诸如雅芳公司、玫琳凯公司、完美公司、天狮公司等都在转型模式运作上取得了不错的成功经验，为中国今后直销业的立法工作提供了宝贵的可借鉴的经验。中国多层次直销业步入了一个前所未有的低谷时期。

　　有一个非常值得注意的现象∶未成功转型的国内非法传销企业及部分“老鼠会”头目，改头换面转入地下，又开始了它们敛人骗钱的见不得人的勾当。其行踪更加诡密、骗术更加高超、手段更加残忍！1999年首先在国有曝光的大案有重庆、长沙的“天然丽莎国际集团公司”、“华良消费联盟”、“百顺日合”、“兴田加盟连锁”等地道的地下运作的非法传销公司。它们运作有一个共特点都是冠以时下最时髦而新鲜的名词，诸如加盟连锁、直复营销、消费联盟、网络营销、返本销售、物流联盟……另外，随着国际互联网在我国的普及，一些非法传销公司开始利用国际互联网进行非法传销诈骗，而且这种势头正呈上升趋势。近日，美国的一些非法传销公司已经在国际互联网上设立了网站，并且已经在国内从事非法传销活动，这一点人们要尤其注意。

　　可见非法传销会在未来相当长的一段时间内在，这一点我们会在下面的文章中谈到。最关键的是我们要有一双智慧的明辩真假的眼睛，不至于上当受骗。

　　多层次直销业作为一种正当的产品分销模式已存在近半个多世纪，随着中国加入WTO、随着国际市场经济游戏规则的全面导入，规范直销业的健康发展必将成为中国市场经济不可缺少的重要组成部分。就是由于这个原因中国政府也正式向WTO承诺将于入世后三年内开放产品分销市场，并且已经在着手对直销业进行前期的立法准备工作。对此，我们有信心相信中国政府，相信符合中国特色的多层次直销业将会有一个更加规范的未来。笔者也因亲身走过中国直销的一些发展历程，因而对非法传销（“老鼠会”）的坚决打击举双手赞成且充满信心！对多层次直销业的健康规范地发展持积极乐观态度。为配合官方对多层次直销业的立法和揭示非法传销的本质以免善良的人们再上当受骗就是笔者写此文的初衷。

　　【附非法传销的起源概述】

　　非法传销也是起源于美国。它是在20世纪20年代由美国人查理士·旁吉（Charles Ponzi）在纽约首先开始运作。自此以后，这种非法传销也叫“旁吉销售制度”。美国马里兰州的法律用语是“金字塔型促销计划”。日本和台湾则俗称为“老鼠会”。60---70年代美国金字塔型促销计划的公司开始盛行。著名的有卡斯可星际（Koscot Inter-planetary Inc）化妆品公司、假日魔术公司（Holiday Magic Inc）、佳线公司（Best Line Products,Inc）等。由于这些公司的非法运作，美国联邦贸易委员会（简称FTC）开始调查并起诉这些公司，这其中有一家正当多层次直销公司----美国安利公司（Amway Corporation）也受牵连。这是美国多层次直销发展史上，也是世界多层次直销发展史上影响最大最有名的直销事件。FTC在该案中将金字塔型促销计划定义为∶“参加人付钱给公司换取二种权利∶一是销售产品的权利；一是介绍他人加入公司而获酬的权利，而介绍他人加入公司获取报酬与销售产品给最终使用者无关……”。1979年以销售清洁剂为主的台湾“台家公司”采用非法传销方式进行操作，其营业额高达新台币约900万元，到1981年底其营业额则高达新台币约4亿元，直销人员1万多人。由于是*拉人头来获利，后来者发觉上当受骗，结果直销人员控告台家公司欺诈！造成轰动全岛的“台家老鼠会事件”。1987年12月台湾直销协会成立。日本、香港、马来西亚、泰国等国基本上都80年代初多层次直销进入本国市场，差不多都经历了类似台湾的情况，最后都是政府通过立法来规范多层次直销行业，从而使这个行业最终步入正轨。