医药保健品会议营销危机解读

        其实，“会议营销”这几个字眼，被众多的医药保健品同行所熟知，并被广泛的运用到营销当中，在某些企业可能将此手段作为唯一的武器进行奋战。就我个人的观点认为：“会议营销”应该被归结到营销手段的一种，而不是全部。会议营销的现场销售只不过是一部分，而更多的工作是会前或会后来进行的，甚至比较大的成交量都是在会前或会后完成的。确切的说会议营销应为服务营销或直销的一部分，是服务营销或直销的一个环节，也可以说是传统营销的一个助推器。　　
　　反过来，我们又不得不说会议营销，正是由于会议营销的特殊性，我们更要仔细研究其现实的状况，以便我们现在的正在做的企业还是将要进入的企业也都应该认识到的一些现实的问题或现状。　　

　　根据最近几年无论是在企业做市场，还是在给企业做咨询时，我都会本着一个原则：利用公司的现有资源，建立一套属于企业的营销体系与运作模式。（我们一定要量力而行！）　　

　　目前医药保健品行业的营销现状我用两组顺口溜来进行表述也许更为贴切，其具体内容如下：　　

　　顾客玩术心理分析：　　

　　你请我，他请我，企业都要来请我。

　　吃东家，喝西家，谁家我都不愿理。

　　上午场，下午场，参会就象逛菜场。

　　电话空，地址假，累死保健品厂家。

　　领完小奖，去领大奖，我奖奖不落。

　　看完东家，来看西家，我不买一家。　　

　　企业营销心理分析：　　

　　你会议，我旅游，看谁的模式更牛。

　　你送东，我送西，看谁的礼更牛皮。

　　你小会，我大会，看谁的会更会吹。

　　你夸大，我夸张，看谁会使手中“枪”。

　　你复制，我推广，就看谁会抢市场。

　　你挖人，我挖人，谁有人脉就有人。

　　你奖金，我提成，谁的制度吸引人。　　

　　枪：特指会议营销企业用来打动消费者的“独特卖点（USP）”——治疗变成了保健品惯用伎俩。而我们都知道保健品不能够象药品一样来宣传自己的疗效的，保健品只是作为保健可以用，不能够用来进行治病，只能起到辅助的作用。　　

　　产生以上现象的根源：夸大宣传；

　　需要突破的瓶颈：诚信

　　医药保健品行业现实任务：获得信任是医药保健品行业当前最为迫切的首要任务。

　　医药保健品行业的责任：所有医药保健品营销界的朋友肩上的责任，不但是对家人、对企业的责任，而更多的是对国家、对社会的责任，具有怎样的社会责任感企业。

　　医药保健品行业的风险：如果行业不能够及时刹车，整个医药保健品行业将会再次产生“强烈地震”——走入低估。　　

　　为什么会出现以上问题呢？我想这不可能是一个企业，一个人的原因，而是一个行业的真实的心理写照，代表了绝大多数企业、营销人、消费者（被企业多次开垦后，部分消费者心理）。　　

　　我们来简要分析目前通过会议营销手段来销售产品的过程中呈现出来的哪些问题？　　

　　一．诚信危机

　　诚信危机一直是医药保健品挥之不去起梦魇，困饶众多的企业。为什么企业会遇到此种困境？与整个社会的风气有着一定的关系，在人人都在向钱看的观念带动下，就很难避免会有人会铤而走险。

　　由于前期进入会议营销的企业，在市场上的乱开发、滥运作、违规运作等原因，使得企业、产品、营销人员在顾客的心目中诚信度极低，这必然为后续进入的企业进入会议增加难度与阻碍。因此，我们在前期进行运作的同时一定要诚实守信，要敢于对消费者说不，对消费者没有太大利益的，就不要让消费者买，对消费者负责，而不能是只要消费者买就行的心理来占据我们的心理，否则有一天企业也会被消费者所抛弃，这样的例子已经有过。关键是企业及企业的营销人员能够真正的站在消费者的立场上考虑问题，将产品卖给真正需要的目标群体，而不是给所有的人群。

　　二．产品的性价比低　　

　　由于众多医药保健品会议营销企业的急功近利，将产品的价格定位远远超出了产品价值的本身，当产品的价值与价格远远的背离，这必然造成产品的价格虚高。消费者购买产品也必然没有达到自己真正所需要的利益，付出与得到的利益不成比例，价值与价格的天枰偏向了企业。一旦消费者没有达到自己理想中利益时，消费者会将企业的这种行为归结为行业的行为，这必然会使整个行业处于一种危机之中。　　

　　三．畸形的企业文化　　

　　眼下，做会议营销的企业内部流行一种亲情文化、服务文化（在有些企业更是直白的称为“干爹、干妈”文化，这种文化应该来说是一种不太健康的企业文化。）可以说企业文化的“畸形儿”，亲情体现没有错。但是，如果将文化进行到这一层面，无论是给营销人员还是企业都会带来无形的压力，同时也会给企业造成不必要的损失。由于企业将产品销售嫁接到营销员的这种文化当中，那么企业的准顾客必然会随着营销人员的流动而流动。对企业的损失是无形的，但也是有形。无形的是企业失去了对顾客品牌影响力，有形的是企业失去了产品针对准顾客失去了销售的可能。

　　社会层面需要企业做出一种利于社会的企业文化，而不是企业为了谋求企业的利益企业文化，企业文化应该是立足于社会文化的范围内的小社会文化，但凡成功的企业必然是以社会利益为文化基点的企业。例如微软、通用等，我们要做的是博爱文化、大爱文化，是健康的企业文化。　　　　　

　　四．内部管理混乱　　

　　内部管理混乱在会议营销企业中极为普遍，尤其是产品通过经销赏来进行销售产品，更是不可控的。即使在企业自主经营的状况下，由于经理人对企业文化等理解的偏差也会带来内部管理的混乱。对于小企业来说这一点尤为明显，无论是企业的领导者也好，还是企业外聘的职业经理人也好也很难掌握其管理的艺术。对于以产品来进行招商的企业更是如此，他不能有效的使经销商掌控在自己的手中，管理混乱是必然的。对产品的讲解更是如此，对最有利

　　而我们百利要从一开始就严格内部管理制度与管理机制，建立健全内部的管理体系。只有这样企业才能够进行规范化运作，企业才能够健康持续的发展。　　

　　五．营销人员的流动性巨大

　　营销人员的流动性具体表现在企业要不断的在人才招聘会上去招聘相关人员，排除自身规模不断发展壮大、和企业的原因之外的因素。周周有招聘是很多会议营销企业的家常便饭，现实的情况可能还好一点，不需要每周都去。但是，隐含的东西更为吃惊，一个团队会随着营销人的流动而全体流动，这对企业来说是致命伤。企业组建一支团队需要一个相对较长时间的磨合过程，产品、企业等都一样需要长时间的来熟悉。这样的队伍对任何企业来说危险性更大。